Marketing w firmie; rola i zadania

Zajmuję się marketingiem od wielu lat i choć wydawałoby się, że pojęcie jest zrozumiałe dla odbiorców to ciągle wzbudza szereg pytań i niedomówień.

Przedsiębiorcy dzielą się na tych, którzy zadają pytanie : to czym ty się tak naprawdę zajmujesz? Co robisz bo tak naprawdę (z naciskiem na naprawdę), nie rozumiem o czym mówisz…

I dobrze, że pytają bo od razu można odpowiedzieć choć odpowiedź wymaga sporo czasu.

Ale są przedsiębiorcy, którzy nie pytają nie chcąc przyznać się, że niewiele wiedzą o marketingu lub nie pytają ponieważ marketing kojarzy im się z reklamą np. z wykonaniem projektu graficznego, wydrukowaniem wizytówki czy folderu. Nie mają takich potrzeb to po co będą wchodzić w relacje z marketingowcem.

Zacznijmy od definicji marketingu…

marketing to proces, na który składa się planowanie i zarządzanie celami aby zrealizować sprzedaż produktów czy usługi – w zależności od tego co oferuje firma.

Producent produkuje więc dla niego istotna będzie sprzedaż tego co wyprodukował, firma usługowa świadcząca usługi np. sprzątanie pomieszczeń biurowych będzie chciała sprzedać usługi sprzątania w jak największym zakresie, dystrybutor dystrybuuje więc ważne dla niego będzie pozyskanie runku w jak największym obszarze dla swojej dystrybucji.

Marketing wykorzystuje szeroki wachlarz metod i technik do komunikacji aby oddziaływać na rynek i swojego, zdefiniowanego klienta.

Skąd się wzięło pojęcie marketingu w naszym świecie?

Przywędrowało z Ameryki choć wiele źródeł podaje, że po raz pierwszy pojawił się z początkiem  rewolucji przemysłowej w Wielkiej Brytanii w latach 70-tych XVIII w. a potem zaistniał na krótko w XIX w. w Niemczech. Szukając po różnych źródłach doczytałam się, że pojawił się w widoczny sposób zaraz po II wojnie światowej.

Ale wróćmy na chwilę do Ameryki, do pierwszych lat po 1902 r. …bo to w Ameryce tak na dobre zaczęto doktoryzować się na jego temat.

Podstawą marketingu stała się ekonomia i nauki związane z zarządzaniem.

Specjalistów kształcono na kursach marketingowych a królowały 2 programy: jeden dotyczący handlu wewnętrznego i polityki handlowej a drugi handlu zagranicznego i również polityki handlowej odnoszącej się do rynku zagranicznego. Pojawił się też kurs z zakresu : polityka a rynek wewnętrzny i zagraniczny. Wtedy również pojawiło się pojęcie „marketing produktów”. Pierwsze podręczniki na temat marketingu pojawiły się w 1913r.

Choć ma już kilkudziesięcioletnią historię to nadal budzi  kontrowersje czym jest i czym się zajmuje.

Wyznacznikiem marketingu jest Philip Kotler –  ekonomista, amerykański profesor Katedry Marketingu w Kellog School of Management na Northwestern University. Warto zaznaczyć, że Kellog School of Management jest najważniejszą uczelnią biznesu na świecie, która kształci specjalistów z tego zakresu.  Znawca sztuki marketingu, nagrodzony honorowym tytułem Honorowego Wykładowcy Marketingu przez American Marketing Association, późniejszy właściciel firmy konsultingowej Kotler Marketing Group, doradca światowych korporacji takich jak IBM, Michelin, Bank of America, Merck, Motorola i innych zajmujcy się strategiami marketingowymi, organizacją marketingu i marketingiem międzynarodowym. Uznany klasyk z marketingu.

Dlaczego tak poświęcam mu sporo czasu ? Dlatego, że wg niego podstawą marketingu jest sprzedaż produktów z zyskiem poprzez  wartość, jaką dają kupującemu. Podzielił rynek na segmenty, projektuje produkty i usługi,  wprowadza je na rynek i skutecznie promuje. Polskę odwiedził pięciokrotnie.

Kiedy zadano mu pytanie jaka jest najważnjesza misja marketingu – odpowiedział  sprzedawać wszystko wszystkim.

Z tego założenia nasuwa się wniosek: nie ma produktu czy usługi, których nie można sprzedać. Wszystko jest kwestią odpowiedniego marketingu.

Czyli czym jest marketing?

To działania wchodzące ze sobą w proces, w kórym bada się rynek konkurencji, analizuje mikro i makro otoczenie dla produktu czy usługi. Analizuje obecne środowisko firmy, jej stan – kondycję i możliwości sprzedażowe. Dobiera się odpowiednie narzędzia do komunikacji (reklama) aby promować to co chcemy sprzedać poprzez świadome kreowanie potrzeb konsumenckich. Tworzy się wartość produktu czy usługi. W tym działaniu duża wagę przywiązuje się do dbałości o markę przedsiębiorstwa budując ją na wartościach.

Zbudowanie wiarygodnego wizerunku marki przyniesie wymierne korzyści, które doceni usatysfakcjonowany klient.

Podsumowując jednym zdaniem to co na wstępie …

To tworzenie wartości produktu i usługi, szukanie na rynku potrzeb oraz zaspakajanie ich w niezwykle atrakcyjny sposób przynoszący korzyści sprzedającemu i satysfakcję kupującemu. To opieka posprzedażowa, która zwielokrotnia korzyści.

To uporządkowany proces od produkcji do wpuszczenia produktu czy usługi w ruch czyli do obrotu.

Jednym z moich zadań  jest przygotowanie produktu do sprzedaży lub weryfikacja obecnego procesu sprzedaży jeżeli  towar pomimo szerokiej grupy odbiorców nie sprzedaje się zgodnie z założonym planem w firmie.

Co robię i jak to robię?

Robię audyt czyli przeprowadzam analizę w firmie.  Interesuje mnie ścieżka od momentu wytworzenia produktu, wpuszczenia go na magazyn i przekazania handlowcom celem sprzedaży. Analizuję ofertę sprzedażową firmy. Analizuję wizerunek marki i jej pozycję na rynku,  relacje z odbiorcami i zadania, na których koncentruje się firma.

Analizuję profil klienta docelowego , przeprowadzam rewizję oferty handlowej – czy znajdują się w niej wszystkie istotne walory ważne dla grupy docelowej. Ofertę handlową weryfikuje się co jakiś czas dopasowując do aktualnego rynku.

Przeprowadzam analizę konkurencji. Jak sprzedają, jak komunikują wartość zakupową produktu, co konkurencja robi lepiej a czego nie robi klient? Badam zachowania konsumentów, ich potrzeby, ukryte motywacje i szukam odpowiedzi dlaczego kupują u konkurencji a nie u mojego klienta.

Rezultatem jest strategia na wdrożenie produktu, na jego sprzedaż i najczęściej przeprocesowanie stanowisk lub utworzenie nowych, dedykowanych do określonych zadań czy stanowisk pracy.

W strategii na sprzedaż tworzymy wysokiej jakości produkt czy usługę i szukamy okazji na rynku wykorzystując sytuację, szukamy pomysłów, tworzymy koncepcje zorientowane na nabywców przed wdrożeniem ich w życie. Ważne aby w układance działań wszystko było zintegrowane  i spójne z planem przedsiębiorstwa i innymi projektami, które firma realizuje.

Wiele lat temu … pamiętam, jak podczas dyskusji na spotkaniu grupy biznesowej niektórzy przedsiębiorcy wychodzili z założenia, że dobry produkt czy usługa sami się obronią i nie potrzeba na to żadnej strategii, ba…nie potrzebny mi jest marketing. Albo mam stanowisko ds. marketingu, które przygotowuje ulotki, etykiety czy kalendarze.

Myślę sobie… Super!  Jest stanowisko ale to wciąż za mało…

Tak było ale już tak nie jest. Na rynku jest ogromna konkurencja, z danej branży jest mnóstwo firm, które chciałaby zwiększyć sprzedaż i wyprzedzić konkurencję.

Na pytanie jak to zrobić?

Odpowiem:

Twój marketing zadba o to : konsekwentnie budując dobry wizerunek i dbając o trwałe relacje z odbiorcami.

Zrealizuje plany Twojej firmy, które przyniosą same korzyści czyli będziesz więcej sprzedawać, zyskasz zaufanie klientów dzięki zarządzaniu przez wartości, zdywersyfikujesz ofertę dodatkowymi usługami, czy nawet nowymi produktami, dotrzesz do nowych potencjalnych klientów i otworzysz się na nowe możliwości np. dystrybucję czy franczyzę. Będziesz miał wsparcie w rozwoju swojego biznesu.

I już na koniec…Pilip Kotler naucza zarządzania firmą poprzez wartości. Pokazuje jakie wymierne korzyści dla firmy i jej otoczenia przynoszą misja, wizja i strategia oparte na systemie wartości, które tworzyli pracownicy – liderzy w firmie.  Pokazuje jakie korzyści osiąga się dzięki komunikacji wartościami.  To wszystko jest mi bliskie, to obszar, który praktukuję od wielu lat i z autopsji potwierdzam, że to najlepsza droga.