Dzięki niej możliwy jest szybszy rozwój firmy, skuteczna sprzedaż i szybsze osiągniecie zamierzonego celu.

Czymże jest strategia sprzedaży z definicji?

Strategia sprzedaży to kompleksowe działania, które swoim zakresem obejmują cele sprzedażowe, metody pracy, dystrybucję produktów czy usług. To działania rozpisane na procesy mające kluczowe znaczenie dla realizacji naszego planu. Oczywiście odpowiednie czynniki, które są strategiczne w danym okresie czasu będą się zmieniały ale ważne aby to robić świadomie i konsekwentnie monitorować.

Nie ma różnicy czy prowadzimy jednoosobową działalność gospodarczą czy spółkę prawa handlowego zatrudniającą kilku handlowców – strategia sprzedaży jest bardzo ważna.

A jednak rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej. W jednoosobowej działalności gospodarczej właściciel najczęściej sam jest dla siebie szefem i handlowcem i nie potrzebuje strategii bo przecież wszystko ma w głowie. Zna swoich klientów, zna się na sprzedawaniu i doskonale zna swoją ofertę. Nie zawsze jednak weryfikuje rynek konkurencji oraz zagrożenia, jakie czekają na niego za rogiem.

Jeszcze rzadziej posługuje się takim narzędziem jak analiza SWOT szczególnie przydatnym przy strategiach i biznesplanach, która pozwala zdiagnozować mocne i słabe strony biznesu. Szanse, które można wykorzystać i zdiagnozować zagrożeniach, które mogą mieć szkodliwy wpływ na biznes.

W spółkach prawa handlowego zatrudniających handlowców jest już lepiej ale wcale nie znaczy, że dobrze. Wiele firm posiada nie tylko strategię sprzedażową ale strategię swojej marki, strategię komunikacji, doskonale dobrane narzędzia do komunikacji marki oraz pełny monitoring wdrożonych działań. Również wiele firm nie posiada żadnego planu działania i działa po omacku.

Ja chciałabym się skupić na strategii sprzedaży, co daje przedsiębiorcy, który ma do wykonania plan sprzedażowy?

Dobrze przygotowana strategia sprzedaży powinna zakładać realizację planu sprzedaży a nawet zakładać jego wzrost.

Jak się zabrać do opracowania strategii ?

– Analiza sytuacji w firmie czyli…

Określenie zdolności operacyjnych firmy, kompetencji zespołu sprzedażowego, analiza rynku pod kątem konkurencji, zdiagnozowanie konkurencji celem zbadania możliwości sprzedażowych. Określenie klientów docelowych, kanałów dystrybucyjnych, analiza zdolności sprzedażowych zespołu i oczywiście cały marketing z tym związany. To wszystko w oparciu o możliwości finansowe firmy w ramach posiadanego budżetu. Zastanowienie się nad dotychczas podejmowanymi działaniami czy i w jakim stopniu są skuteczne.

Na pewno odpowiedzenie sobie na pytania ….. będzie kluczowe w zdefiniowaniu strategii sprzedaży.

Czy liczba handlowców, którą posiada firma jest wystarczająca? Ilu handlowców potrzebuje firma aby osiągnąć  zamierzony wynik sprzedaży?

Ile brakuje nam do wykonania pełnego planu sprzedaży? Co jest przyczyną nie wykonania pełnego wyniku?

Czy narzędzia, z których dotychczas korzystali handlowcy są właściwe i skuteczne? A może należy je zmienić i sięgnąć po inne?

– Wyznaczenie celów sprzedażowych w firmie czyli …

Cele powinny być mierzalne, zdefiniowane, dostosowane do regionów, w których działają handlowcy, podzielone na miesiące z analizą klientów występujących w poszczególnych obszarach. Być może powinny być kroczące to znaczy z miesiąca na miesiąc podwyższane aby stały się realne.

Jak zabrać się za ustalenie celów sprzedażowych?

Ustal wysokość dotychczasowych transakcji, zbadaj potencjał handlowców i obszarów, w których się poruszają.

Przeanalizuj ofertę handlową, która powinna zawierać prezentację firmy jako rzetelnej i wiarygodnej marki na rynku. Powinna zawierać prezentację produktu lub usługi czyli tego co sprzedaje firma. W prezentacji powinno być miejsce na wyeksponowanie wartości, które w raz z zakupem otrzyma klient np. wsparcie handlowca, opiekę posprzedażową czy serwis gwarancyjny. Do tego dodaj pakiet materiałów reklamowo-promocyjnych. Podczas prezentacji uzasadnij dlaczego my? Dlaczego nasza firma? Dobry handlowiec powinien znać konkurencję i zdefiniować jej ofertę uzasadniając własną przewagę konkurencyjną oraz stosować lepsze praktyki niż ona. Powinien słuchać i odpowiadać na potrzeby klienta.

– Opracowanie założeń do strategii sprzedażowej czyli …

Wyznaczenie celów sprzedażowych, dobór odpowiednich narzędzi adekwatnych do odpowiednich obszarów, w których działają handlowcy. Przyjęcie i dostosowanie metod i technik sprzedaży, które mogą być różne dla każdego obszaru czyli indywidualne podejście.

Samo wyznaczenie celów i dobór narzędzi nie wystarczy. Kluczowe jest wdrożenie tego w codzienne życie handlowców czyli na pracy z handlowcami podczas warsztatów i szkoleń sprzedażowych aby nauczyli się do perfekcji technik sprzedaży, metod działania, komunikacji językiem korzyści oraz  budowania relacji czyli na trzymaniu się przyjętej strategii.

– Pełny monitoring działań związanych z realizacją celów sprzedażowych czyli …

Monitorowanie wykonania planu sprzedażowego, wsparcie dla zespołu handlowego, omawianie sytuacji występujących w poszczególnych regionach. Korygowanie planu strategii i dostosowywanie do sytuacji. Dobrą i sprawdzoną metodą są spotkania z zespołem handlowców np. 2 x  w tygodniu w połowie miesiąca aby reagować na zagrożenia i pod koniec miesiąca aby omówić realizację planu sprzedaży zamykanego miesiąca i przyjąć plan na kolejny miesiąc.

Kiedy mamy już opracowaną i przedyskutowaną strategię sprzedaży. Wdrożone założenia, przeprocesowanych handlowców, dobrane narzędzia do wykonywania pracy to i tak daleka byłabym od optymizmu, prowadzącego do sukcesu.

Dlaczego? Zespół czyli pracownicy firmy, handlowcy są motorem jej sukcesu. Aby motor pracował prawidłowo powinien otrzymywać paliwo, które go napędzać będzie, co jakiś czas powinny być przeprowadzane przeglądy a i tak zawsze może zadziać się coś nieprzewidzialnego.

Podobnie jest z dobrze przygotowaną strategią, zaplanowanymi działaniami i przygotowanymi handlowcami do swojej pracy. Mogą to wszystko zniweczyć nadmierny optymizm i brak zaangażowania zespołu sprzedażowego w realizację planu. Ale to już temat na kolejny blog…